Poznawanie nowych klientów i prowadzenie sprzedaży jednym osobom przychodzi łatwo, inni potrzebują nieco wprawy. Niezależnie od tego, do której grupy należysz, możesz działać skuteczniej, korzystając z kilku sposobów na to, jak skutecznie rozmawiać z klientem.
Buduj dobrą atmosferę
Każda rozmowa będzie skuteczniejsza, gdy uda Ci się zbudować dobrą atmosferę. W jaki sposób to zrobić? Na pewno przyda się nieco naturalnego uroku i uśmiech na twarzy. Bądź miły od samego początku. Nie zaczynaj konwersacji od spraw zawodowych.
Więc jak skutecznie rozmawiać z klientem skoro sprawy oficjalne zostawisz na boku? Bez obaw, do elementów oferty wrócisz za moment. Na początek warto zagaić na tematy mniej formalne. Jeżeli rozmowa odbywa się w mieszkaniu klienta, łatwo znajdziesz pretekst – np. zdjęcie z wakacji czy bawiące w pokoju obok dzieci. Kilka naturalnych pytań będzie na miejscu. Oczywiście nie ma sensu ciągnąć klienta za język, jeżeli widać, że nie ma ochoty na taką rozmowę lub temat był chybiony, bo np. zapytałeś o zdjęcie żony, z którą klient właśnie toczy postępowanie rozwodowe… Budowanie dobrej atmosfery przychodzi łatwo osobom towarzyskim. Nie bez powodu rekruterzy szukają na takie stanowiska osobowości pozytywnie nastawionych do innych.
Określ typ klienta
Aby skutecznie rozmawiać z klientem, postaraj się określić typ osobowości. Nie musisz tu stosować metodologii Junga czy np. współczesnej zaawansowanej psychologii. Warto jednak chwilę się zastanowić, z jaką osobą mamy do czynienia i jakie argumenty do niej trafią najlepiej. Czy klient jest wrażliwy i emocjonalny? Czy raczej myśli chłodno i racjonalnie? W pierwszym przypadku będziesz mógł zachwalać ofertę, powołując się na większe poczucie bezpieczeństwa, więzy rodzinne, poczucie spełnienia zawodowego itd. Natomiast do klienta analitycznego lepiej trafią statystyki i wymierne korzyści.
Nie bój się zadawania pytań
Niektórzy sprzedawcy lub przedstawiciele handlowi nie zadają klientom zbyt wielu pytań o ich oczekiwania, ponieważ boją się posądzenia o amatorskie podejście – myślą, że sami powinni wiedzieć, czego trzeba klientowi. To błąd.
Jak skutecznie rozmawiać z klientem? Przede wszystkim zadawać wiele pytań! Przecież znasz się na branży, więc wiesz, że różni kontrahenci mają odmienne wymagania. Musisz ustalić potrzeby klienta, z którym aktualnie rozmawiasz i im precyzyjniej to zrobisz, tym lepiej. Dzięki temu będziesz w stanie lepiej dopasować ofertę, a następnie zapewnić większą satysfakcję ze współpracy.
Podkreśl korzyści z Twojej oferty
Zarówno podczas tworzenia tekstów marketingowych, jak i rozmowy face to face z klientem, dobrze jest mówić językiem korzyści. Nie skupiaj się jedynie na cechach oferty, ale podkreśl to, co klient będzie z tego miał. Na przykład sama informacja o dużej szybkości łącza światłowodowego jest ważna, ale do większości klientów bardziej przemówi fakt, że mając taką przepustowość będą mogli obejrzeć film w jakości UltraHD, a wszystkie strony będą się wczytywać natychmiast.
Nie stosuj się sztywno do żadnych zasad
Nie ma nic gorszego niż sprzedawczyni w sklepie witająca każdego klienta wymuszonym „miło Pana widzieć” nakazanym przez dział marketingu. To samo dotyczy Twoich skutecznych rozmów z klientami. Zawsze zachowaj naturalność i nie stosuj się sztywno do żadnych zasad. Jeżeli widzisz, że klient się spieszy, nie ma sensu zagadywać go o kwestie poboczne. Jeśli trafisz na skrajnego introwertyka, lepiej mówić tylko o konkretach, bo small talk nie będzie dla niego przyjemnością. Słuchaj swojej intuicji i bądź elastyczny.
