Rozmowy telefoniczne są bardzo ważną częścią sprzedaży. Prowadzisz własną firmę? A może pracujesz w dziale telemarketingu? Przypadków, w których telefon będzie ważnym narzędziem pracy jest mnóstwo i czas zacząć ten sprzęt aktywnie wykorzystywać. Ale jak rozmawiać z klientem przez telefon? Pamiętaj o kilku podstawowych regułach, a Twoje konwersacje będą znacznie skuteczniejsze.

Zbierz cenne informacje

Jeśli dzwonisz masowo, przygotowanie się do rozmowy może nie być łatwe, bo zwyczajnie nie masz na to czasu. Jednak jeżeli tylko masz taką możliwość, postaraj się zebrać jak najwięcej informacji o Twoim przyszłym rozmówcy. Dowiedz się jak długo działa na rynku, jak sobie radzi, czy zatrudnia wielu ludzi, czy ma dobre opinie w sieci, jak wygląda jego strona i siedziba… im więcej się dowiesz, tym lepiej. Takie informacje sprawią, że na pewno nie powiesz czegoś nieodpowiedniego, a Twoje propozycje będą bardziej trafne.

Oczywiście, by rozmawiać z klientem przez telefon jak najskuteczniej warto przed wykonaniem telefonu dobrze przemyśleć ofertę i tak ją dostosować, by zwiększyć szansę na to, że rozmówca będzie zainteresowany. Research przyda się również z tego względu, że pozwoli Ci się upewnić, że w ogóle warto dzwonić do danej osoby – że jest to Twój target.

Lepiej być zbyt uprzejmy

Jeżeli zastanawiasz się, czy dodawać do rozmowy grzeczne wstawki to tak, zdecydowanie są one dobrym rozwiązaniem. Lepiej być zbyt grzecznym niż zrobić wrażenie niemiłego i źle wychowanego. Rozmowę warto zacząć od pytania „czy mogę zając Panu chwilkę?”. Najpewniej klient zapyta wtedy, w jakiej sprawie dzwonisz, więc od razu masz też okazję na wstępne przedstawienie oferty w dwóch dobrze skrojonych zdaniach.

Zachowaj naturalność

Jak rozmawiać z klientem przez telefon? Z jednej strony liczy się dobre przygotowanie, a z drugiej naturalność. Nie ma nic gorszego niż nachalny marketingowiec świeżo po szkoleniu! Gdy słychać, że każde Twoje zdanie to wyuczona, sztuczna formułka, zachęcenie klienta do czegokolwiek będzie trudne. Jeżeli pracujesz w firmie i musisz stosować ścisłe formuły – trudno. W takim wypadku z kolei warto podejść do nich z zaangażowaniem i wypowiadać je z uśmiechem i energią, bo gdy różne nienaturalne wstawki typu „czy chciałby Pan zarabiać więcej i być szczęśliwszym człowiekiem” pojawiają się w ustach zawstydzonego sprzedawcy – efekt jest podwójnie komiczny.

Wracając do sytuacji, w której prowadzisz sprzedaż na własną rękę: zastanów się nad tym jakie elementy oferty musisz przedstawić i staraj się być uprzejmy oraz konsekwentny. Słuchaj, co klient ma do powiedzenia i staraj się odpowiadać na jego pytania najbardziej merytorycznie jak potrafisz. Skup się na potrzebach i problemach rozmówcy. Staraj się zaoferować korzystne rozwiązania dla klienta, a nie dla Twojej firmy. I po prostu prowadź naturalną rozmowę.

Wybierz odpowiednią godzinę

Jak rozmawiać z klientem przez telefon? Z pewnością o odpowiedniej godzinie i nie w trakcie świąt. Zdarzało Ci się odbierać telefon od telemarketera w sobotę o ósmej rano, gdy wreszcie odsypiałeś trudy całego tygodnia? Jak wtedy zareagowałeś? Prawdopodobnie nie spontaniczną chęcią do zakupu oferowanego dobra. Innymi słowy, aby trafić do klienta, zadzwoń do niego w godzinach pracy lub krótko po niej. Sobota też wchodzi w grę, ale na pewno nie z samego rana. Niedzielę i święta odpuść całkowicie, o ile klient sam nie życzył sobie kontaktu w taki dzień.

Czasem też klient sam daje znaki, że nie może rozmawiać, gdy np. odrzuca dwa razy Twoje połączenie. Nie dobijaj się wtedy do oporu, ale wykorzystaj zalety zostawiania wiadomości głosowych. Jeśli klient nie oddzwoni, sam skontaktuj się jeszcze raz w innym terminie.

Zapytaj o inny termin lub spotkanie

Zdarza się, że chcesz rozmawiać z klientem przez telefon i dzwonisz ze skrupulatnie przygotowaną ofertą, a odbiorca natychmiast Cię spławia mówiąc, że nie ma czasu. W takim wypadku spróbuj się umówić na inny termin. Nie odkładaj od razu słuchawki, tylko zapytaj, kiedy w takim razie możecie porozmawiać.

Ton głosu mówi bardzo wiele

Pamiętaj, że rozmowa telefoniczna to nie tylko słowa, ale również ton głosu i emocje, które on zdradza. To nic, że klient nie widzi Twojej zniechęconej twarzy – na pewno wyczuje negatywną aurę w Twoim głosie, a to nie sprzyja udanej konwersacji sprzedażowej. Jak rozmawiać z klientem przez telefon? Tak samo, jakbyś prowadził rozmowę w cztery oczy. Staraj się być uśmiechnięty i podejdź do rozmówcy z zaangażowaniem.

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here